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Dans l’industrie pharmaceutique, où la précision, la rigueur et l’adaptabilité sont les piliers de la performance terrain, le feedback s’impose comme un levier incontournable de développement des compétences.
Et pourtant, il est encore souvent mal compris, mal utilisé, voire redouté.

Le feedback, c’est "nourrir l’autre"

Issu de l'anglais feed back – nourrir en retour –, le feedback est une information transmise à la suite d’une observation, dans le but de faire grandir l’autre.
Il ne s’agit ni de critique, ni d’évaluation.
C’est un acte de développement, un cadeau relationnel qui vise à révéler le potentiel ou à corriger une interférence dans la performance.
Chez Phosphore Santé, nous considérons que le feedback est un outil pédagogique essentiel, notamment pour les formateurs de délégués médicaux ou les managers en charge de l’accompagnement terrain car il favorise l’engagement, la montée en compétences.

L'équation de la performance est indispensable au feedback

Performance = Potentiel – Interférences

• Le potentiel, c’est ce que nous réalisons quand nous sommes au meilleur de nous-mêmes.  
• Une interférence, c’est un frein — souvent inconscient — qui empêche ce potentiel de s’exprimer pleinement : croyance limitante, automatisme inefficace, excès de stress ou de doute… 

Nous ne pouvons pas agir sur toutes les interférences.
Mais nous pouvons identifier celles qui relèvent de notre champ d’action — et les réduire intentionnellement, grâce à un feedback bien formulé.

 Deux types de feedback… et une posture d’équilibre

« Le feedback positif aide à amplifier les points forts, le feedback correctif aide à réduire les points d’effort. »

 Stéphane Moriou, Le Feedback, Le pouvoir des conversations

• Le feedback positif s'attache à faire prendre conscience d'un potentiel. Il renforce la confiance, favorise l’ancrage des bonnes pratiques et encourage la répétition des comportements efficaces.  
• Le feedback correctif s'attache à réduire l'impact négatif d'une interférence. Il oriente vers des améliorations concrètes, sans jugement.  
  Attention au feedback négatif, (variante du feedback correctif) centré sur « ce qui a été mal fait ». Le cerveau est résistant aux injonctions négatives. Dites-lui de ne pas faire quelque chose il aura tendance à le faire !

Conseil pour la pratique

Donnez :

• Soit un feedback positif, en y mettant uniquement du positif, 
• Soit un feedback équilibré, combinant feedback positif + feedback correctif sur le même sujet.
• Ne jamais donner uniquement un feedback correctif. Commencez toujours par le feedback positif.

Le feedback, une compétence clé du formateur

Dans un parcours de formation des délégués médicaux ou des forces de ventes de l'industrie pharmaceutique, chaque feedback est une opportunité pédagogique.

Un feedback bien formulé :

• Bannit le jugement
• S’appuie sur des faits observables (situation + action + résultat)
• Équilibre bienveillance et exigence
• Respecte le cycle d’apprentissage (de l’incompétence inconsciente à la compétence inconsciente)

Un bon feedback crée de la réciprocité, de la clarté et de la confiance.
Il fait émerger des talents, fluidifie les relations et soutient la montée en compétences des collaborateurs.

Et si vous adoptiez une routine feedback ?

Intégré dans les rituels d’accompagnement terrain ou les séquences de formation, il devient un véritable accélérateur de progrès.

À lire absolument

Cet article s’inspire librement du formidable ouvrage de Stéphane Moriou :
Le Feedback – Le pouvoir des conversations. L’art de donner et de recevoir du feedback
À la fois inspirant, accessible et profondément humain, ce livre redonne au feedback toute sa noblesse.
Il devrait figurer dans la bibliothèque de tout formateur, manager ou accompagnant soucieux de faire progresser ses équipes avec justesse et exigence.